|
 A estratégia de expansão e
consolidação do Projecto HBS passa pela renovação dos sistemas
informáticos de gestão hoteleira dos nossos actuais Clientes.
A
Hospitality Business Solutions, Lda.
(HBS)
prepara-se para alcançar em 2005 um número record de instalações de
sistemas informáticos de gestão hoteleira. O objectivo é garantir a
continuidade do negócio com todos os clientes, e substituir os
actuais sistemas descontinuados, com principal destaque para o
Sistema de Front-Office “LANmark”.
1. Porquê a decisão de criar a HBS?
Posso dizer que, foi uma questão de responsabilidade para com os
nossos actuais clientes. Nunca passou pela cabeça dos sócios da HBS
vir a constituir a sua própria empresa. Sim, é
difícil não falar no passado e hoje a HBS é a continuação de uma
cultura e maneira de estar no mercado iniciada em 1984 pelo Eng
Encarnação Coelho. Como sabem a equipa da HBS, actualmente
constituída por 11 pessoas, todas passaram pela ex-digiHotel. Em
2000 com a morte do Eng Encarnação Coelho o projecto digiHotel
entrou em rotura, até que o seu principal accionista (o Grupo
Pestana) decide em Janeiro de 2003 vender a digiHotel à CaseEdinfor.
Chegámos a pensar que a entrada numa empresa do grupo EDP
impulsionasse a empresa, mas em vez disso não só foi a estagnação,
como o retrocesso. Encontramos uma resistência enorme para este
modelo de mercado, até que no final de 2003 o “Núcleo Duro”
da empresa face ao rumo que as coisas levavam, perdendo 7 clientes
em menos de um ano, decide continuar o caminho percorrido ao longo
de 15 anos em que trabalhámos juntos, e em Março de 2004 nasce a HBS.
2. Conseguiram cumprir os objectivos
em 2004?
Os
objectivos para 2004 não eram modestos, mas mesmo assim foram
alcançados e até ultrapassaram as expectativas iniciais. Tinhamos que
promover a HBS e fidelizar os clientes a continuar connosco neste
novo projecto. Nos primeiros meses foi difícil, mas após a HBS
estabelecer parcerias com a SULCUS e GUBSE tornou-se evidente as
mais valias. Ficámos com a representação em exclusivo para os
produtos LANmark, SQUiRREL e Check. A GUBSE decidiu também
confiar-nos o seu produto de Front-Office, “SIHOT”, no qual
apostamos para os grandes grupos hoteleiros. Em suma, o principal
objectivo para 2004 era fidelizar os clientes ao novo projecto e a
HBS conseguiu isso quase a 100%.
3. Quais os principais objectivos
traçados para 2005?
Queremos manter a confiança dos nossos clientes e reforçar a
maturidade dos seus sistemas informáticos de gestão hoteleira. Na
sua grande maioria os nossos clientes possuem ainda o programa de Front-Office LANmark que já foi descontinuado à cerca de 5 anos.
Embora tenham aderido ao nosso projecto em 2004, atendendo a que os
produtos que possuem estão descontinuados e precisam ser
substituídos, obriga a HBS a estar muito atenta em termos
comerciais, porque na altura da troca o cliente acaba sempre por
pedir uma proposta à nossa concorrência. Este ano queremos trocar
90% dos programas de Front-Office LANmark instalados nos nossos
clientes e consolidar a confiança que em 2004 depositaram em nós.
Das 19 adjudicações que já foram consolidadas, destacamos o Grupo
Tivoli com 12 unidades hoteleiras, cujo projecto iniciará agora em
Abril e terminará em Março de 2006. Ao nível financeiro queremos
este ano atingir um volume de facturação de cerca de um milhão de
euros.
4. Que expressão já tem o vosso negócio a nível
nacional?
O
modelo de negócio da HBS assenta fundamentalmente na capacidade de
fazer chegar as nossas soluções, serviços e produtos a qualquer
sítio do país. Em termos de negócio para a industria hoteleira, já
temos implementações a nível nacional, desde zonas remotas, como
Monfortinho, até ao Algarve, Lisboa, Porto e Coimbra. A pesar da
centralização da nossa gestão estar sediada em Lisboa já possuímos
principalmente ao nível do suporte dois parceiros estrategicamente
colocados no Algarve e no Porto, que nos ajudam na assistência
técnica.
5. Quantos clientes possuem
actualmente?
Temos
cerca de 60 clientes. Este ano queremos trabalhar essencialmente
para eles, porque queremos modernizar as suas infra-estruturas
informáticas de gestão hoteleira, nomeadamente com a substituição do
programa de Front-Office “LANmark”.
6. Neste momento, qual é a área que
representa a maior fatia de negócio dentro da HBS?
Cerca de 40% do nosso negócio vem dos contratos de manutenção e este valor irá
manter-se mais ou menos constante. A área de produtos informáticos
de gestão hoteleira, para nós é estratégica porque é daí que deriva
todo o portofólio de serviços, e dos quais destacamos o mais nobre, a
assistência 7 x 24 horas.
7. Uma escola necessita efectuar um
grande investimento para poder adquirir à vossa solução?
O
grande número de escolas e núcleos de formação hoteleira existentes
em Portugal, podem projectar a HBS para o mercado. Não temos ainda
nenhum projecto piloto nesta área, mas fomos recentemente
consultados pelo INFTUR para um projecto de informatização à escala
nacional. Para o sector da educação a HBS oferece todo o software de
gestão hoteleira, que passa pelo Front-Office, Food & Beverage e
Point of Sales. Em termos de investimento para uma escola poder ter
a nossa solução, terá que considerar apenas os serviços de
implementação e o hardware.
8. Quais os vossos principais
Parceiros?
Nós contamos com excelentes parceiros para fornecermos as melhores
soluções. Procuramos parceiros de confiança e com agilidade para
acrescentar valor aos nossos projectos e produtos. Para a industria
hoteleira e turismo contamos com a parceria da GUBSE (Alemanha) e SULCUS (Espanha). Em matéria de hardware e sistemas destacamos a DELL e Microsoft.
9. Que produtos irão constar do
vosso portofolio no mercado nacional?
Temos os produtos de gestão hoteleira, dos quais destacamos o
SIHOT.PMS (Front-Office) da GUBSE (Alemanha), o CHECK (Food &
Beverage) e a SQUiRREL (Pontos de Venda) da SULCUS (Espanha). Neste
momento temos também o NET.HOTEL, a verdadeira solução para ter
internet de banda larga nos quartos e zonas públicas do Hotel, e com
a qual acabámos de equipar o Hotel Alfageme em Santarém. Esta é uma
das soluções HBS que nasce a partir do diálogo com os nossos
clientes e da insatisfação demonstrada com o que o mercado das
telecomunicações está a oferecer. Temos bons produtos, mas a nossa
mais valia nunca passou apenas pelos produtos. O importante é não
impingir nada ao cliente, oferecendo só soluções em que acreditamos.
10. Em que assenta a vossa estratégia
de expansão?
A
forma de expansão que iremos adoptar assenta na consolidação da HBS
no mercado nacional. Não temos como objectivo primordial a abertura
de novas delegações ou a internacionalização, até porque a empresa
quer assegurar-se que não dá passos em falso. Queremos prosseguir na
concretização da modernização dos actuais sistemas informáticos dos
nossos clientes e elevar a qualidade tornando-os não só mais ágeis
na criação de valor, mas também mais competitivos nas áreas de
negócio em que estão inseridos. Numa perspectiva ainda de
consolidação do nome HBS, iremos patrocinar este ano os
Concursos de
Saltos Internacionais e Nacionais do Vimeiro. Trata-se de uma aposta clara num
ambiente que se pretende informal, e onde a presença dos 4
responsáveis da HBS pretende levar vários convidados, entre os
quais, clientes, parceiros e colaboradores da empresa, entre outros.
No entanto, a melhor forma de ficar a conhecer a HBS é dar-nos o
prazer da sua presença visitando as nossas instalações.
11. A vossa estratégia de
internacionalização contempla que países?
Moçambique, Angola e São Tomé e Príncipe são prioritários para nós.
Temos experiência neste tipo de mercado onde existem imensas
oportunidades. Trabalhar internacionalmente nesta área tem a
desvantagem de não estarmos presentes nos países, mas a grande
vantagem de as pessoas serem muito mais abertas a qualquer
negociação. Conseguimos mais facilmente chegar a um director geral
de um hotel ou grupo a operar nestes países do que a um hotel
em Portugal. Temos vindo a desenvolver cada vez mais as nossas
ferramentas de assistência remota, dando-lhe agora, por exemplo, uma
interface Web. O novo sistema de gestão hoteleira que agora
representamos vai também ao encontro dos requisitos dos mercados
estrangeiros. Queremos construir mercado no próximo ano e tornar
alguns negócios efectivos.
12. Qual é a estrutura por trás dos
serviços de assistência técnica?
A
assistência técnica está centralizada em Lisboa, mas actualmente
temos dois parceiros estratégicos, um no Algarve e outro no Porto
que muito contribuem para a rápida resposta aos pedidos de
assistência dos nossos clientes. Toda a política de apoio, passa
pela definição dos serviços a adoptar, por forma a garantir um
serviço de manutenção eficiente, quer do ponto de vista do cliente,
quer do ponto de vista da organização. A HBS presta vários serviços
de manutenção e assistência técnica para assim dar resposta às
várias necessidades: suporte telefónico, diagnóstico remoto e
assistência 24 horas. Temos um piquete de manutenção constituído por
4 colaboradores que está de prevenção 24 horas por dia e 365 dias
por ano para resolver avarias ou anomalias, de hardware ou software,
que possam ocorrer. O piquete de manutenção ao ser solicitado tenta,
numa primeira fase, resolver a situação, para o que está equipado
com as ferramentas necessárias (telemóvel, computador portátil,
modem e viatura de serviço). Numa segunda fase, caso o suporte de
primeira linha não tenha resolvido o pedido de assistência, o piquete deslocar-se-á às
instalações do cliente a fim de aplicar um novo conjunto de medidas.
13. Pretendem abrir mais algum
escritório em Portugal?
Vamos passar por uma fase de testes. Nos primeiros dois anos duvido
que iremos abrir outra delegação. Não está contudo colocada fora de
parte, mas tudo está dependente da política que vamos adoptar com os
nossos clientes e parceiros.
14. Quem são os vossos principais
concorrentes?
A
Micros.Fidelio e a Informarca, que também possuem bons produtos e uma quota
de mercado muito interessante.
15. Como enfrentam a concorrência?
A
nossa estratégia passa por respeitar a concorrência. Hoje em dia
todos os programas para esta área atingiram uma maturidade tal, que
poucas são as diferenças que os destinguem uns dos outros e que
podem ganhar um negócio. Por isso além da qualidade dos produtos que
agora representamos, apostamos essencialmente na mais valia que as
pessoas trazem á nossa organização. O hardware e software, são
apenas ferramentas para traduzir o valor que já existe. É assim que
nos distinguimos dos outros, valorizando uma cultura empresarial
própria, centrada nas pessoas e de acordo com o que os nossos
clientes esperam de nós. Por exemplo, os nossos clientes precisam de
um serviço de assistência 7 x 24 horas devidamente personalizado e é
isso que lhe damos. Apostamos numa nova política de relação com os
nossos clientes. Um modelo aberto em que todos somos parceiros e
juntos criamos sólidas relações e soluções com todos os agentes do
negócio. A participação de todos os agentes do negócio é fundamental
para o desenvolvimento de boas soluções. Em suma, queremos vestir
também a camisola dos nossos clientes sem nunca esquecer a nossa
própria identidade, e é com isso que ganhamos negócios.
16. Qual o factor diferenciador que a
HBS apresenta ao mercado?
Nós estamos mais próximos dos clientes. Somos mais flexíveis e
ágeis, e
existe uma tendência nata na nossa estrutura para diminuir a
burocracia no peso dos processos, tendo um impacto muito positivo na
operacionalidade. Temos conseguido diferenciar-nos também
na elevada disponibilidade para garantir suporte 7 x 24 horas, já
que a nossa estrutura continua a ser muito leve nesse ponto, não
existindo o problema de hierarquia pesada. Em suma, continuamos a
trabalhar para os nossos clientes, com um relacionamento
bidireccional para poder com eles construir as melhores soluções
para a industria hoteleira.
José Calmeiro
Março 28, 2005
|
